選ばれるために目的地をつくる『引力マーケティング』入門
商品やサービスが選ばれないとき、多くの人は集客施策を増やそうとします。
広告を出す。
SNSを更新する。
ホームページを直す。
もちろん、それらも必要です。
ただ、その前に考えたいことがあります。
自分たちは、何で選ばれる会社なのか。
そして、その強みに時間やお金を集中できているのか。
引力マーケティングは、商品やサービスを、ただの選択肢ではなく、
『これなら、ここに行きたい』
と思われる目的地に変える考え方です。
引力とは、強いところに力を集めること
どの会社やお店にも、少しずつ積み上がっているものがあります。
お客様によく喜ばれること。
長く続けてきたこと。
他社より手間をかけていること。
なぜか相談されやすいこと。
こうした積み上がりを、引力マーケティングでは『質量』と考えます。
たとえばパーソナルジムなら、トレーニングの種類が多いことよりも、
『運動が続かなかった人を、続けられる状態まで支えてきた』
という実績の方が、強い『質量』になるかもしれません。
ホームページ制作会社なら、できることを全部並べるよりも、
『初めてホームページをつくるお店でも、選ばれる理由から一緒に整理する』
という姿勢の方が、選ばれる理由になるかもしれません。
大切なのは、強みをたくさん増やすことではありません。
すでに質量があるところに、リソースを集中させることです。
質量があるなら、そこに集める
良い商品もある。
実績もある。
いろいろなサービスもできる。
それでも伝わらないのは、力が散らばっているからかもしれません。
たとえば、あるジムに
『初心者が多い』
『食事指導が丁寧』
『通い続ける人が多い』
という特徴があるとします。
このとき必要なのは、この３つをそれぞれ発信することではありません。
『運動が続かなかった人が、無理なく続けられるジム』
という中心を決めて、そこに力を集めることです。
ホームページの最初の言葉も。
SNSで発信する内容も。
体験時の説明も。
お客様の声も。
すべてを、その中心にそろえていきます。
すると、『いろいろあるジム』から、
『続けられるようになりたい人が行くジム』
へと変わっていきます。
これが、強みを目的地に変えるということです。
質量がないなら、先につくる
まだ『これが自社の強みです』と言い切れないこともあります。
その場合は、無理にすごそうに見せる必要はありません。
先に、これから質量をつくる場所を決めます。
たとえば、
『地域で一番くわしい情報を出す』
『ある悩みに誰よりも向き合う』
『一つの商品を、他社より深くつくり込む』
『初めての人が一番安心できる体験をつくる』
大切なのは、何でもやることではありません。
何に時間と手間をかけ続けるのかを、一つ決めることです。
質量は、広告だけではつくれません。
商品を磨く。
接客を改善する。
お客様の声を積み上げる。
発信を続ける。
そうした日々の積み重ねが、少しずつ『ここに行く理由』になります。
まずやることは、2つだけ
引力マーケティングで最初にやることは、難しくありません。
まず、自分たちにすでにある質量を探します。
お客様が選んでくれる理由。
長く続けていること。
他社より手間をかけていること。
これから一番伸ばしたいこと。
そこに質量があるなら、商品、発信、ホームページ、接客を同じ方向にそろえます。
まだ質量がないなら、これから一番積み上げるものを決めます。
強みは、最初から見つかるものだけではありません。
自分たちで決めて、育てていくこともできます。
目的地は、集中の先に生まれる
『近いから行く』
『安いから選ぶ』
という状態では、いつも比べられます。
でも、強いところに力を集め続けると、
『このことなら、あそこに相談したい』
『これをやるなら、あの店に行きたい』
『あの会社に頼みたい』
と思われるようになります。
それが、目的地です。
引力マーケティングは、施策を増やすための考え方ではありません。
すでに強いところに集中する。
なければ、これから強くするものを決めて積み上げる。
その先に、『わざわざ選ばれる理由』が生まれます。
